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沙客有故事王國2020-03-05 10:28:20

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第一要: 個性化


客人收到的第一封電子郵件應該是感謝他拜訪我們網站的一封個性化郵件。個性化的含義是,應直接稱呼客人的名字,而不是以電子郵件地址打招呼。(用WQA集客營銷的方法和軟件,這個很容易做到)


第一不要: 打折促銷


就目前客人與你的關系而言,他可能對免費試用你的產品或折扣促銷活動不感興趣。而且,你會發現在這個階段就喜歡免費試用和折扣促銷的客人通常是一些只喜歡免費東西的人,他們不一定是你的目標客戶,因為這些客人很難與你建立穩定的客戶忠誠度。此時對你有用的潛在客戶 50% 以上尚處于采購決策的初級階段,因此,不要過早表明你的目的。


第二要: 提供幫助


先別急著給你的客人發產品宣傳信息,根據你對客人的了解,發送對這個客人目前所關注的話題,面臨的問題,遭遇的困擾,提供幫助性和教育性的信息。如果你的客人是一個歐美企業的采購經理,你可以發送一些建議比如如何在眾多廠商中選擇優質供應商,比如在中國選擇供應商應該注意的幾大環節,比如標準的商品品質監控流程等等。如果客人經常閱讀你的文章和郵件,那么嘗試發送優質的成功案例,或者關于這個行業的調研報告,趨勢走向等。(用WQA集客營銷的方法這些也很容易實現)總而言之,是對你的目標客戶提供在他們所處的采購周期中,當前階段最關心,最有幫助性和教育性的優質內容。


第二不要: 懶惰


確認了客人的訂閱后不要就從此消失了,或僅僅在你的商品打折時才向客人發送郵件。這樣可能的結果是,從你發給客人感謝信到收到你的打折優惠券時,客人可能已忘了你是誰。


第三要: 主動聯絡


當客人已經變成你的博客或郵件的忠誠讀者,有些甚至已經下載了許多你們公司網站的電子書,產品目錄等,那么說明你的客人已經到了采購周期的尾端,可以開始主動接洽了。這時候客人開始愿意與你交談,而你變成了傾聽者。更深入的了解客戶到需求,面臨的問題,和遭遇的困擾,從而對你的企業和產品如何能幫到客人,有了一個好的判斷,因此更容易說服客戶。


第三不要 再次發折扣信息


這里我們談的是挖掘你的潛在客戶。對于這些潛在的新客戶,要培養他們向你購買的想法,必須循序漸進。你與潛在客戶的關系前 10-60 天(取決于是B2B或B2C的商業模式,所處行業和客單價)至為重要。這段時期決定著你的銷售成敗——雖然你未必意識到這一點。


群發郵件是把所有電子郵件地址混在一起,這種做法是沒有辦法讓客人體驗到受關注和重視的。


我們應該對所有郵件進行個性化分類,將客人的采購周期分成不同階段,并將處于同一階段的客戶分成一類,并分門別類,進而有的放矢的對不同分類組別等客戶進行個性化郵件推送。這才是最高效的郵件營銷的辦法。


許多優質的營銷平臺是可以幫助你做到這一點的,只要你愿意在最初階段時就注意培養這些潛在客戶,根據我們的調研,這種做法可以可以實現平均53%的轉化率提升。要培養客戶,你必須聯絡客戶,維護關系,建立信任。只有這樣,你才能確保不僅當客戶在不久的將來準備購買時會記住你,同時在未來數年進行購買時也仍然會記得你。


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